Rampersad: Winkels moeten veel meer aan branding doen

Winkels moeten in 2011 veel meer aan branding doen. De meeste koop beslissingen zijn namelijk gebaseerd op vertrouwen, emoties en percepties die een bepaalde naam of een bepaald product bij mensen creëren. Onbekend maakt onbemind. Mensen die je niet kennen, kopen niet van je. Zo blijkt uit internationaal onderzoek dat mensen bereid zijn 9 tot 12 procent hogere prijzen te betalen voor een merk dat zij kennen en vertrouwen, vergeleken met merken waarmee ze niet bekend zijn.

Dit heeft met branding te maken. Verspil niet al uw geld aan marketing en sales. Branding is belangrijker dan marketing en sales. Marketing is presenteren, sales is overtuigen en branding is beïnvloeden. Branding geschiedt vooraf aan marketing en sales. Zonder een sterke brand is marketing ineffectief en is sales vergelijkbaar met het slaan van je hoofd tegen een muur van weerstand tegen sales.

De concurrentie is groot. Een goede winkel is niet genoeg. Je moet je onderscheiden. Wat maakt jouw winkel uniek en waar ben je in relatie met anderen echt goed in? In het huidige online, virtuele en individuele tijdperk telt het onderscheidend vermogen. Door internet is de wereld klein maar ook anoniem geworden. Branding is dan dé manier om vertrouwen uit te stralen en je van anderen te onderscheiden. Het moet alleen wel echt c.q. authentiek zijn en wat je belooft moet je waarmaken.

Het ontwikkelen van een goede winkel brand begint bij de missie, de visie en de kernwaarden van de winkel. Eerst moet je de winkel zelf definiëren. Vervolgens vertaal je dat naar de doelen op korte termijn. Zo creëer je een uitgebalanceerd profiel waaruit je je brand statement, datgene wat je je klant belooft, kan definiëren. Hoe doeltreffend ook, met branding van de winkel alleen ben je er niet. Het gaat ook om de branding van het verkoopteam.

Als de winkeldame niet gepassioneerd kan vertellen over bijvoorbeeld een bruidsjurk loopt de klant de winkel uit. Vertelt ze met liefde en passie haar verhaal dan maakt ze een emotionele connectie en bindt ze de toekomstige bruid aan zich. Dat doet ze echter pas als er een balans is en haar persoonlijke brand, in lijn ligt met de brand van de bruidsmodewinkel. Daarvoor zal ze eerst zichzelf moeten managen. De manager zal op zijn of haar beurt de verkoopster weer moeten coachen. Als je je de klanttevredenheid wil verhogen moet je eerst de tevredenheid van je medewerkers zien te verhogen. Als medewerkers ongelukkig zijn maak je klanten ook ongelukkig en blijven ze weg. Daartegenover staat dat als alles in balans is je slimmer en klantvriendelijker gaat verkopen.

Social media marketing

Als de balans er is, volgt de volgende en laatste stap: het uitvoeren van datgene wat je gedefinieerd hebt met een sterk profiel op internet. Social media marketing is veel meer dan alleen een mooie website. Alleen een website is passief. Je moet proactief zijn en mensen via onder andere blogging, Hyves, Facebook en LinkedIn met iets extra’s naar je website lokken. Met dat wat jouw winkel zo uniek maakt.

Zo blijkt uit recent onderzoek in Nederland dat het aantal zelfstandige winkeliers in de komende tien jaar zal dalen met zo'n veertig à vijftig procent. Voor een belangrijk deel komt dat doordat ze niet met hun tijd meegaan. De winkeliers doen te weinig met internet en sociale media als Facebook en Twitter, waardoor zij straks voor veel consumenten gewoonweg onvindbaar zijn. (Zie http://nos.nl/artikel/199945-veel-winkeliers-verliezen-het-van-internet.html)
Ook blijkt uit een meest recent onderzoek van Jones Lang LaSalle dat winkeliers niet goed met hun tijd meegaan op internet gebied en hierdoor kansen laten liggen op internet. Hierdoor verliezen ze het contact met consumenten die, steeds vaker, online winkelen en/of vooronderzoek doen.
(http://www.atlan.nl/blog/2010/11/22/winkeliers-laten-kansen-liggen-op-internet).

Echter, Social media marketing is slechts een klein deel van de oplossing. Gebruik van internet zonder een sterk personal en winkel brand is niet duurzaam en geldverspilling. Het werkt niet als je niet doet wat je belooft. De toekomstige bruid rijdt vele kilometers omdat je haar op internet mooie dingen hebt toegezegd. Het is van levensbelang dat ze die passie ook in de winkel terugvindt. Je eigen passie geeft gepassioneerde klanten en het gaat niet werken als je er zelf niet keihard voor werkt. Je zult je gedrag in positieve zin moeten veranderen. Een positieve attitude moeten ontwikkelen en die personal brand vervolgens moeten gebruiken om een emotionele connectie te maken. Daardoor trek je meer klanten aan en ben je uiteindelijk in staat om op korte termijn je sales sterk te verhogen. Een effectieve winkel brand begint dus bij de authentic personal brand van het winkelpersoneel.

Tien tips voor een authentic personal brand

1. Authenticiteit: bouw uw brand op uw eigen persoonlijkheid. Het toont uw karakter, gedrag, waarden en visie.
2. Integriteit: houdt u aan de morele en gedragscodes die bepaald zijn door uw persoonlijke ambitie.
3. Consistentie: toon consistent gedrag
4. Specialisatie: focus op één gebied of specialisatie. Het zijn van een generalist, zonder specifieke vaardigheden, bekwaamheden of talenten, maakt u niet uniek, speciaal en anders.
5. Autoriteit: zorg dat u gezien wordt als een erkende expert op een specifiek gebied.
6. Onderscheidend: onderscheid uzelf aan de hand van uw brand.
7. Relevant: zorg dat waar u voor staat verbonden is aan wat uw publiek als belangrijk beschouwt.
8. Zichtbaar: draag het net zo lang uit, continu, consistent en herhaaldelijk, totdat het ingebed is in de hoofden van de doelgroep.
9. Vasthoudend: uw brand heeft tijd nodig om te groeien.
10. Goodwill: mensen doen zaken met mensen die hen bevallen. Uw personal brand zal tot betere resultaten leiden en langer meegaan wanneer u op een positieve manier wordt gezien.


(dr.ir. Hubert Rampersad)

Personal Branding Universiteit
Auteur van Personal Branding; leiderschap vanuit authenticiteit
h.rampersad@tps-international.com; www.pbu-edu.org